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跟大部份個人獨立經營的小書店一樣,美國百老匯書店(Broadway Books)近年來面臨大型連鎖書店和網路書店的夾擊,有如風中殘燭般奮力求生。前年金融海嘯發生,重創百老匯書店,原本十二月該是帶進全年四分之一營收的年節時分,生意卻比一般月份還差,老闆黛爾(Roberta Dyer)決定該是關門的時候了。


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黛爾打電話告訴兒子杜藍(Aaron Durand)這個消息,從小看著媽媽全心投入經營百老匯書店,杜藍難過得幾乎流下眼淚。掛掉電話後他在Twitter網站跟自己的部落格上寫出這個故事,並且懇求大家幫忙。

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結果,出乎杜藍的意料,社群網站這個新媒體救回了媽媽的老書店。

杜藍在網站上表示,耶誕節後他會回家探望父母,一月十六日晚上,他會在百老匯書店附近的一家餐廳等候,任何人只要帶著一張在百老匯書店消費金額高於五十美元的收據,杜藍就會請他吃一份售價五美元的墨西哥捲餅。

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最後杜藍大聲疾呼:請把這個資訊傳給別人!請支持獨立經營的小書店!請幫自己賺到一份墨西哥捲餅!

 

杜藍在網站上貼出訊息的當天下午,已經有三十個人在Twitter網站上把他的留言傳給別人,接下來三天,杜藍部落格的瀏覽人次也增加到三倍。一傳十、十傳百,百老匯書店當地的耐吉、愛迪達等知名企業的辦公室,都將這個故事透過全公司的電子郵件系統散播開來。歲末年終急需溫馨新聞素材的當地媒體,也接連報導了這件事。

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杜藍在網站上貼出訊息的隔天,百老匯書店上門的顧客人數立刻明顯增加,而且跳脫原本典型的中年熟客,出現二、三十歲的年輕新面孔。最後,二○○八年十二月成為百老匯書店有史以來業績最好的一個月,比前一年十二月增加了七%,同時期,附近零售店的業績則平均下滑了一二%到二○%。黛爾順利支付所有開銷,書店確定不需要關門了。

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二○○九年一月十六日,杜藍依約來到餐廳等候,身旁還有一家地方電視台進行現場連線報導,結果總共有八十個人現身,故事畫下開心的句點。 

公司雜誌(Inc.)的記者布萊特(John Brant)在去年底訪問黛爾,她認為,兒子的做法之所以成功,因為這是一個真實、並非帶有目的刻意捏造的故事。 

除了能夠打動人心的真實性,讓訊息像病毒般快速散播,布萊特分析,還有百老匯書店長期以來提供給顧客的價值紮實(例如,黛爾認識顧客,她所推薦的書深得顧客之心,一般大型連鎖書店做不到),否則行銷花招做得再大,消費者可能也不會願意一次掏出五十美元買東西。 

來源:EMBA網站(20101月)

本文網址:http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7663

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